Vand la primul venit!
Despre strategia de vanzari a Proprietarilor. In general, majoritatea Vanzatorilor de proprietati imobiliare, fac marea greseala de a nu se informa inainte de a scoate casa lor pe piata. Iar acum exista suficienta informatie datorita internetului.
In majoritatea cazurilor in prima faza Vanzatorii incearca sa vanda singuri. Desigur, este dreptul acestora de a proceda asa, nu este nimic anormal in asta, chiar este perfect normal. Conditia ar trebui sa fie sa mergi pana la capat si sa nu apelezi deloc la agentiile imobiliare din piata. Insa in 95% din cazuri tranzactia se incheie tot prin intermediul unei agentii imobiliare. Si atunci daca tot ati luat decizia de a lucra cu un agent imobiliar, luati in calcul mai multe aspecte, ca sa nu aveti experiente neplacute de-a lungul tranzactiei.
Sunt foarte multi oameni care isi manifesteaza frustrarea public - prin retele de social media, etc. fata de agentii imobiliari cu care au avut de-a face. Marea greseala a acestora este ca ii pun pe toti in aceeasi oala. Sunt fel de fel de oameni care lucreaza in bransa asta, cum dealtfel sunt si doctori incompetenti, avocati, constructori, mecanici, etc.
De curand am citit de cineva care era foarte suparat ca era “clientul” la cel putin 10?! agentii si acestia toti sunt niste incapabili. Motive foarte diverse, care mai de care mai importante in esenta lor. Insa pana a stabili a cui este vina m-as fi uitat un pic si spre mine ca beneficiar de unele servicii imobiliare. De ce?
Pentru ca sunt convins ca nu a ales cele 10 agentii/agenti pe baza serviciilor lor, pentru ca altfel nu “lucra” cu atatea si mai cred ca nu a avut semnat niciun contract cu acestea. Poate daca alegea Una, care sa raspunda pentru tranzactie si care sa aiba niste indatoriri fiduciare fata de el era altceva. Am pus in ghilimele cuvantul “client” mai sus, deoarece dumnealui se considera clientul poate pentru agentii respectivi, insa in practica nu este tocmai asa. De ce spun asta…
Daca facem o comparatie intre serviciile imobiliare si serviciile de alimentatie publica de exemplu, daca intr-un bar intra cineva si intreaba cat e ceasul sau merge doar la baie si pleaca, asta nu inseamna ca acela este client. Client este cel care sta la masa, bea o cafea, un suc, plateste o nota de plata si pleaca multumit ca a fost servit cum trebuie. In imobiliare, clientul unei agentii este acela care semneaza un contract, primeste niste servicii, plateste o factura dupa ce a fost multumit de serviciile primite. Ganditi-va un pic…
Intr-o baza de date a unei agentii imobiliare sunt mii de Vanzatori, sute de Cumparatori insa sunt putini Clienti. Nicio agentie imobiliara din lume nu poate deservi absolut toti Vanzatorii, Cumparatorii din bazele lor de date. Insa cu siguranta pot deservi Clientii care au contracte incheiate cu Agentia si pentru care au foarte multe indatoriri si obligatii.
In tarile civilizate, si se observa trendul acesta si in piata noastra romaneasca, Vanzatorul sau Cumparatorul pana ies in piata, isi aleg agentul imobiliar care sa le REPREZINTE INTERESELE LOR. Aleg din mai multi agenti pe baza interviurilor si lucreaza cu agentul care vine cu un set de servicii pentru nevoile lor si care creeaza un climat optim de colaborare intre parti.
Asadar daca tot ati luat in considerare sa vindeti proprietatea si sa lucrati cu un agent imobiliar asumati-va si un pic de efort si din partea dumneavoastra. Sunt foarte multi agenti acum care sunt specializati pe nisa de piata. Daca vindeti si stati de vorba cu un Agent de Cumparatori sansele sa vindeti sunt mici, deoarece serviciile difera in totalitate Vanzator/Cumparator.
Am auzit in practica de la multi Vanzatori care probabil nu vor sa fie deranjati, de exemplu:
“Va trimit eu pozele sau luati pozele de pe nu stiu care site...sau
Domne’ eu vand la primul care vine cu “Client””
Referindu-ma doar la aspectele acestea doua de mai sus, Vanzatorii/Cumparatorii trebuie sa stie ca asta este motivul pentru care apar pe diverse site-uri de imobiliare proprietati cu fotografii care nu spun nimic sau sunt pur si simplu jenante. Bine... aici este si greseala Agentilor imobiliari care accepta astfel de poze de la Vanzatori si care nu fac deosebirea intre poza si fotografie. Totusi greseala Vanzatorilor este ca nu primesc Agenti imobiliari care sa fotografieze proprietatea lor. Sunt foarte multi agenti imobiliari care au facut cursuri de fotografie imobiliara si sunt foarte multe aspecte care pot influenta tranzactia incepand chiar de la fotografie. Pentru a rezolva problema deranjului recomandarea mea este sa stabileasca de comun acord cu Agentii imobiliari o zi si un interval ora in care sa vina sa faca fotografii sau pentru alte discutii.
In ce priveste cea de-a doua remarca cu vanzarea la primul venit, este ca si cand ai suna la pizza delivery sa dai o comanda:
Vreau 4 pizza Quatro Stagione pe adresa ...x. Insa vreau sa va zic ca am mai sunat la cateva pizzerii si sa stiti ca eu platesc la primul care vine cu comanda de pizza. Cate pizza credeti ca veti manca? Va lua cineva in serios comanda dvs? Eu cred ca nimeni nu va lua in serios comanda si cred ca nu veti manca nicio pizza...
Cam acelasi lucru transpus in piata imobiliara. Eu vand la primul care vine cu “Client”. Credeti ca va lucra cineva in mod special pentru dumneavoastra? Va spuneam ca sunt mii de Vanzatori in bazele de date ale unei agenti. Agentii vor veni cu Cumparatori insa serviciile sunt pentru acestia...Vreti sa lucreze pentru dumneavoastra?
Nu va feriti sa incheiati contracte cu agentiile imobiliare, doar le cititi, nu? Daca contractul este in avantajul dumneavoastra de ce sa nu o faceti? De ce sa nu puneti agentii sa lucreze pentru dumneavoastra, de ce sa nu aveti parte de un program full service pus la dispozitie de agentia imobiliara? De ce sa nu aveti un partener in Agentul imobiliar? Macar sa stiti pentru ce platiti un comision agentiei imobiliare.
