Lupta pentru pretul corect si timpul de vanzare
Angajarea unui agent imobiliar specializat in vanzarea proprietatilor este una din deciziile cele mai importante a Vanzatorilor de proprietati imobiliare. In primul rand, ca sa facem inca de la inceput o clarificare, serviciile imobiliare difera ca de la cer la pamant atunci cand lucrezi pentru o singura parte in tranzactie.
Pentru cumparatori se fac anumite servicii, pentru vanzatori cu totul alte servicii, pentru locatori, locatari si asa mai departe. Mai departe scriu de o mica parte din serviciile dedicate Vanzatorilor de case, cu alta ocazie vorbim si de Cumparatori.
Marketingul aplicat unei proprietati difera de la casa la casa. Ceea ce poate face un agent imobiliar specializat in vanzari rezidentiale – apartamente si case pentru locuit pentru clientii sai, tine de strategia de vanzari a Companiei Imobiliare.
Insa unul din principalele servicii pe care agentul imobiliar ar trebui sa fie capabil sa le faca pentru clientul sau este Analiza Comparativa de Piata. Stabilirea pretului casei de vanzare este un aspect extrem de important pentru Vanzatori, ceea ce inseamna ca trebuie tratat cu maxima atentie.
Agentul imobiliar nu este un evaluator si nici nu poate fi la fel de competent ca un evaluator specializat, insa pe baza experientei si inregistrarilor din bazele de date interne poate face o Estimare, o indicatie cat mai exacta a pretului recomandat de vanzare. Totodata se poate intampla ca pretul estimat sa fie unul corect insa reactia de piata, interesul pietei fata de proprietate sa contrazica estimarea facuta. In aceste conditii reactia de piata este monitorizata de agentul imobiliar si pe baza studiilor in zona se pot sfatui Vanzatorii astfel incat acestia sa poata lua cele mai bune decizii.
Nu cred in perioade proaste de vanzari (cu exceptia sarbatorilor de Pasti si de Craciun si poate vara perioada examenelor, vacantelor), insa cred cu tarie in pozitionarea gresita a pretului unei proprietati in piata. Stim cu totii ca orice este de vanzare insa nu la orice pret.
Este o intreaga “lupta” intre agentul de listing si proprietarul unei case cand stabilesc pretul de listare al proprietatii in piata. Este normal ca vanzatorul sa vrea sa obtina cel mai mare pret din piata, insa si cumparatorul vrea sa cumpere la cel mai mic pret. Care este pretul corect? Dupa cum stim pretul nu este stabilit nici de vanzator nici de cumparator nici de agentul imobiliar.
Pretul este stabilit de … piata imobiliara!
Insa totusi agentul imobiliar poate fi in masura sa stabileasca pretul de listare pe baza Analizei Comparative de Piata. De ce pe baza Analizei de Piata a agentului imobiliar? Deoarece aceasta forma de stabilire a pretului este argumentata cu date concrete din piata, proprietati vandute si timpul de vanzare, proprietati active si timpul pe piata, proprietati expirate si motivul expirarii, etc.
Oricine stabileste pretul doar din ochiul de “expert”, aceea nu este o persoana competenta. Si la un evaluator daca te duci si ceri o evaluare nu o face pe loc, ci pe baza actelor, pietei, concurentei, diferentelor, etc.
Timpul de vanzare. Agentul imobiliar angajat sa vanda o proprietate este limitat in contractul pe care il are cu proprietarul pentru o perioada de timp 3; 4; 6; 12 luni pentru a reusi vanzarea. Una din marile greseli a Vanzatorilor pe langa supraevaluarea casei, este aceea ca nu cred in consultanta de specialitate a agentului imobiliar si astfel nu fac decat sa piarda timpul in piata ca intr-un final sa vanda tot pe recomandarea agentului.
Mi s-a intamplat si mie ca pe perioada contractului sa ajungem la pretul recomandat cand mai aveam 1-2 saptamani din contract. De aceea va ziceam ca este o “”lupta” intre agentul imobiliar si vanzatori cand stabilesc pretul casei, pentru ca se intampla sa ajungem la pret corect de piata cand expira contractul si atunci casa se vinde.
Perceptia vanzatorilor in aceasta situatie este ca agentul imobiliar a fost “de vina”, el sa isi asume esecul tranzactiei, insa nu realizeaza ca agentul imobiliar nu poate controla pretul casei, acest aspect intrand in atributiunile Vanzatorilor. Agentul imobiliar poate aduce doar recomandari in acest sens.
Mi s-a mai intamplat de exemplu sa-mi expire contractul la un pret de 120000E sa zicem (timp de 6 luni nu am umblat deloc la pret, cu toate argumentele mele in acest sens), si sa sun dupa cateva luni sa aud ca au vandut fostii mei clienti de curand, insa la ce pret credeti? La 105000E exact cat era recomandarea mea initiala de cand am intrat efectiv in piata.
Pentru mine nu este nici primul, poate nu va fi nici ultimul contract care poate expira, (deoarece motivele expirarii contractelor imobiliare pot fi multiple) insa nu inteleg de ce si-au asumat aceasta pierdere de timp oamenii in piata. Nici sentiment de frustrare nu pot sa am ca nu am reusit vanzarea la un pret mai mare decat am recomandat, deoarece eu in tot acest proces de tranzactionare sunt limitat doar la Marketingul aplicat proprietatii si atat.
Cu siguranta mi-as fi dorit sa vand la un pret mai mare cine nu ar fi vrut?
Ce pot sa va zic este ca daca o proprietate are pretul corect este intr-o stare ireprosabila si are un marketing adecvat, in orice piata, ca este o piata a cumparatorilor ca este o piata a vanzatorilor, va reusi vanzarea intr-o perioada rezonabila de timp fara mari ajustari de pret sau chiar la pretul cerut.
In concluzie…daca tot luati in considerare sa lucrati cu un agent imobiliar, stiut fiind faptul ca majoritatea tranzactiilor, aproximativ 95% se realizeaza de agenti imobiliari, angajati-l doar pe baza serviciilor sale, a planului de marketing pentru ca… acesta nu va poate obtine mai multi bani. Poate ca reuseste vanzarea pentru un pret mai mare decat ati reusi dumneavoastra , aceasta este altceva.
Timpul pe piata pana la vanzarea unei proprietati este iarasi un aspect important cu care un agent imobiliar se poate mandri sau nu. La fel si raportul dintre pretul de listare si pretul de vanzare este dat in mare tot de performantele agentului imobiliar.
